本文目录一览：

• 1、如何应付素质低的顾客
• 2、如何让客户更加信任
• 3、怎样理解厚者经商之本，黑者竞争之道？
• 4、低素质的客人该怎么对付
• 5、销售技巧大全

如何应付素质低的顾客

一、怎样应对爱“挖苦”人的客户

爱“挖苦”人的客户的心理特点：

1、他们要发泄内心的不满

2、不死心的心态

3、保护自己的心态

应对爱“挖苦”人的客户的策略：特征是自卑感特别强烈，可以从了解他们的心情入手，体会他们那种无法说出口的不满情绪。对于他们的发泄，千万不可反驳。

二、怎样应对滔滔不绝的客户

滔滔不绝的客户的心理特点：

1、以畅所欲言为快乐

2、追求“击败”对方的满足感

3、希望对人好上一点

应对滔滔不绝的客户的策略：你要不怕“苦”又不怕“累”。

三、怎样应对爱撒谎的客户

爱撒谎的客户的撒谎动机：

1、不愿让人窥知自己的意图

2、不愿暴露自己的弱点

3、他想力争取得主动地位

应对爱撒谎的客户的策略

以柔克刚，巧妙揭开对方的假面具，多接近了解他的心态，有备而发。

四、怎样应对脆弱的客户1、自尊心强

2、过于自信

3、过于自责

对脆弱的客户的策略：必须注意听他说话，留意客户的神态变化。

五、怎样应对自作聪明的客户

自作聪明型的客户的特点：自命不凡、自以为是，认为自己很正确，胆小怕事，害怕承担责任，喜欢占小便宜，比较注重个人得失。

向自作聪明型的客户推销的策略：先抬高他，采用低调处理自己的言语、表情，设法引导他了解市场行情、行业动态。

六、怎样应对不怀好意的客户

不怀好意的客户的心理特点：

1、不想失败

2、不愿受人轻视

3、希望自己能够“向善”

应对不怀好意的客户的策略：

1厚黑(指两面三刀、假仁假义)

2、善用接近技巧

七、怎样应对自以为是的客户

自以为是的客户的心理特点：

1、过于自信

2、讨厌麻烦

3、不愿受拘束

应对自以为是的客户的策略：掌握他们的行为模式，从他们的个性和脾气入手。

八、怎样应对不屑做所众的客户

不屑做所众的客户的心理特点：

1、不愿和你谈话

2、自我陶醉

3、不耐烦

应对不屑做所众的客户的策略：顺我者昌，逆我者亡

九、怎样应对盛气凌人的客户

盛气凌人的客户的心理特点：

1、自信

2、攻击别人

3、固执已见

应对盛气凌人的客户的策略：要求是冷静，千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智，互相叫板。

十、怎样应对刚愎自用的客户

刚愎自用的客户的心理特点：

1、刚愎自用

2、顽固不化

3、保守十一、怎样应对虚情假意的客户

虚情假意的客户的心理特点：

1、没有购买动机

2上当之后，对业务人员报复

3、不相信业务人员

应对虚情假意的客户的策略：

1、诱导新需求

2、引导客户的注意力

3、给客户一个台阶(注意不得当面揭露，不应盲目附和，感到有意说他，转弯的时间。

十二、怎样应对喜欢吹嘘的客户

自我夸张，虚荣心很强，以为自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。

如何让客户更加信任

一、巧妙调动客户的心理兴趣

想让客户信任你，购买你的产品，最先要做的就是调动客户的兴趣，客户身上每一件与众不同的饰品或者发型，再比如衣帽之类，又或者说话所偏重的内容，都可能是他的兴趣所在，找到兴趣，调动兴趣，就等于抓住了客户的心理，同时也让客户知道你对他的尊重与关注，你与客户间自然能搞好关系。能做到这种程度，当然需要很深的厚黑功夫，能做到的话，那么，无须你花费许多的财力、物力，往往就能赢得客户信任，让他们主动来购买你的产品，赚钱不难。

二、赞美的语言最能打动客户的心

赞美在厚黑学中属于“厚”的范畴，也是语言艺术中最动听的技巧，是人性中最强烈的一个欲望，尤其是对客户的赞美。不管做生意还是做销售，对客户的优长加以真心的赞美，都会让客户的自尊心得到极大满足，进而会让他们觉得你是个可以信任的人。

事实上，好话永远不嫌多，不管是什么样的顾客，都不可能对赞美之词无动于衷。一个生意人或者销售员，如果能遵循赞美顾客这一准则，并信守不渝，那么肯定会有越来越多的客户信任你，购买你的产品。

三、投其所好，多说让客户感到得意的事情

投其所好是一种很重要的厚黑技巧，用到商界，就是在了解客户之后，我们的说话就要能从客户的心理期望出发，也就是多说让客户感到得意或者高兴的事情，这样做至少有两大好处，一是能让客户感受到被尊重，有助于赢得信任；二是能让客户心情愉悦，有助于成交和赚钱，为你的生意平添一份助力，甚至是最具有决定性的“助力”。

四、攻心为上，说话要说到客户的心里去

不管是做生意，还是做销售，都不是打嘴仗，而是玩心理，所有话术技巧的运用都应该是为攻心而准备，即所谓厚黑学的一个核心思想——攻心为上。所以，要赢得客户的信任，在沟通之时就要想法设法地把话说到客户的心里去，抓住客户最关心的问题，或解读消费，或营造卖点，或巧谈价格，或谈判制胜……轻松解决种种难题。

五、善于让小利，甚至是先做亏本生意

厚黑学认为，有非常之舍，才能得非常之利，为了得到最大的利益，在“舍”的方面往往就需要做出令人想不到的非常之举。比如，为了赢得客户信任，为了日后的赚大钱，就可以适当让出小利给客户，在必要时，甚至要敢做完全无利润的赔本生意，以此赢得客户信任，同时，也迫使其他对手退出竞争。当然，这种会舍和敢舍的厚黑技巧，非那些有胆有识、谋略过人、深诸此道之人不可用。

六、用诚信的行为赢得客户的信任

诚信可以说是厚黑经商的最高境界，是最能赢得客户信任的一种行为。做人心若不诚，做事必难成功。做生意，做销售，与客户打交道也是如此，通过欺骗固然可以从顾客手中骗取钞票，但却会失去最值得珍惜的东西——诚信，而丧失诚信就是最大的精神破产。虽然人们都说“无商不奸”，可事实上，又几个生意人是靠偷奸耍滑将生意做大做强，销售也是如此，真正的销售高手，或许也很厚黑，但绝不会欺骗客户。

怎样理解厚者经商之本，黑者竞争之道？

经营莫险乎薄，莫危乎白。厚者，经商之本；黑者竞争之道。不薄谓之厚，不白谓之黑。厚与黑是迎战商场的一体两翼，两者不可分割。既厚又黑的管理术对于不管是刚刚从事商业新手还是久经沙场的行家来说都是不可或缺的成功秘籍。它会告诉你商场游戏中，在遇到危险境况时怎样做到眼明手快、化险为夷，它还会告诉你怎样在商机来临时，一鼓作气，大赚一笔；同时还会使你懂得怎样在敌强我弱的不利形势下，以小搏大、以弱胜强。

当狠则狠，妇人之仁不可取

厚黑教主李宗吾曾说过，对别人心狠是心黑，对自己心狠是脸皮厚。他还说，用厚黑以图谋一己之私利，越厚黑，人格越卑污；用厚黑以图众人之公利，越厚黑，人格越高尚。真正的厚黑者，在关键时候，也具有痛打“落水狗”的魄力和“斩草除根”的智慧，不会故步自封，停滞不前。在商战中也是同样的道理，面对对手的不仁不义，就应该以黑克黑，而不能讲究仁义之道。

商场是一场没有硝烟、没有刀光剑影、没有枪林弹雨的战争，因而，它的获胜，不是凭匹夫之勇，而是靠又厚又黑的经营之术。在商战中，有时需要当狠则狠的勇气，妇人之仁不可取，只有以黑克黑，才能克敌制胜，因为厚黑经营者深信，商场上没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。

在电脑工业方面，与美国相比，日本起步较晚，其软件技术也落后于美国5年左右，在大型电脑方面更无法与美国相提并论。面对如此大的差距，日本公司决定私下出高价购买美国先进电脑的有关技术资料，或干脆就设法窃取。

于是在1980年的一天，日本公司派人从IBM公司的保险箱中盗走了一份有关电脑设计秘密的技术文件。IBM公司非常震惊，立刻让有关人员展开调查。查德·卡拉汉是负责公司保安工作的法律顾问，也是经验丰富的反间谍老手。一天，他从刚刚从日本访问归来的美国某顾问公司经理也是他的老朋友佩里那里获悉，是日本公司偷走了IBM公司的文件，并拿到了该文件的影印件。

佩里是如何知道这一情形的呢?原来他与日本的这家公司有着长期的业务来往。在这次去日本时，受到了他们的热情接待。为了从佩里那里得到帮助，进一步获得相关的全部资料，日本公司的主任工程师林建治向他透露了那份偷来的IBM最新电脑“IBM308IK”的设计手册。

怒火冲天的卡拉汉得知实情后，决心要对日本人进行一次大报复。于是他找到联邦调查局的好朋友阿兰·贾特兰逊。贾特兰逊以IBM公司专家的身份与日本的这家公司进行较量。在较量过程中，负责在美国IBM公司盗窃秘密文件的日方公司的主要人员被联邦调查局的金钩牢牢拴住，付出了很重的经济代价，日本公司的主要负责人也落入联邦调查局的圈套，同样付出很重的经济代价。与此案有关的另外十几名日方人员也被联邦调查局一网打尽，终使日本公司在这场“日美电脑战中”败北。

IBM公司面对日本公司做出的损害自身利益的盗窃行为，没有心慈手软，没有讲究妇人之道，而是给对手施予沉重打击，挽回了自己的损失。

有些人在侵犯别人的利益和权限之后，由于对方采取了容忍的态度，使之得逞。可是，这种人在得逞之后，很容易得寸进尺。商战厚黑经营者主张，需要自卫时应毫不犹豫，对付心黑手辣的人只能用更“黑”的手段，面对对方的不合理行为，同样要以“黑”克“黑”，采取强硬态度、实施果敢手段，必须随着事物性质的变化而毅然决然地予以反击。如果心慈手软，就会给自己带来意想不到的损失。

放长线钓大鱼，经商求势重于求利

厚黑学推崇中国的一句老话：“舍不得孩子套不着狼。”意思是说要想得到自己需要的东西，必须付出代价，以小求大，以屈求伸。同样的道理，在商战中，一个企业要想发展壮大并击败对手，就应该懂得放长线钓大鱼，求势重于求利。

求之于势是《孙子兵法》中的一种策略，意思是说战争应该以“势”取胜，而不是要求士兵以硬打硬拼取胜。这就如同激流飞下时所产生的迅猛水势能够冲走石头一样。如果一个企业能将这一点运用到商业竞争上，不断造势，占据制高点，一旦参与竞争，就会形成无法阻挡的攻击力，如同从高空飞下的激流势不可挡。

在这方面，海尔集团是很好的代表，张瑞敏为其制定了先谋势、后谋利的营销战略，善于造势和运势使得海尔十几年来在紧要关头总能超越同行一路领跑。

首先，海尔集团注重企业文化建设，这是它造势的第一个着眼点。企业形象关乎着企业的长远发展，是许多企业都认同的一点，但是很多企业往往是靠行政管理或经济手段来达到这一目的。与这些企业不同，这时的海尔正在营造更大的“势”，那就是依靠企业文化建设来树立良好的企业形象。

海尔集团制定了无私奉献、追求卓越的企业精神，并根据这一精神确定了高标准、精细化、零缺陷的管理战略和质量是企业永恒的主题的质量战略，并将加大售后服务作为自己的销售战略。

这些文化战略目标组成了海尔文化整体战略。此外，海尔集团还把公共关系活动作为一种文化价值渗透到企业的各个领域。

比如，在假冒伪劣商品充斥整个市场，别的厂家大上快上生产线时，海尔已经意识到质量在未来竞争中的特殊意义，就严把质量关，宁可放弃很大一部分利益也要保证产品质量。海尔所营造的这个“势”使得消费者后来在为产品质量而忧心忡忡的时候赢得了客户的青睐。

海尔以质量为企业的生命线，制定了“向质量要效益”“靠质量起家，靠优质名牌发展”的质量管理目标。1985年，由于部分职工忽视产品质量，造成了76台冰箱不合格的严重后果，海尔将这些不合格产品定性为废品，并以真诚的态度举办了废品展览会。张瑞敏命令直接责任者亲自用铁锤当众将这些“废品”砸毁，这一做法震惊了在场的千余名职工。

铁锤不仅砸毁了冰箱，同时也彻底砸醒了所有职工的质量意识，员工深受教益，他们实行了严格的“三检制”，成立了质检处，定员人数占全公司人数的7．8％。使海尔走上了打造质量精品的道路。

当其他企业幡然醒悟、意识到质量重要性，也开始营造质量之“势”的时候，海尔又先人一步参悟商机，开始在售后服务上造“势”，以高效的服务网络最大限度地开发用户资源，解除消费者的后顾之忧。为此海尔集团还提出了“宁可损失上万元，也不给用户添麻烦”的质量服务口号。海尔处处体现“质量至上，用户是我们的衣食父母”的战略思想，处处体现了“售后服务是我们的天职”、“用户满意才是我们的满意”这一营销战略。海尔时刻站在消费者的立场想问题，多次开展“假如我是用户”、“下道工序就是用户”的活动，加强员工的售后服务意识。

海尔集团充分认识到做好售后服务才能营造很好的“势”，才能树立良好的信誉，于是不惜投资300多万元成立“售后服务中心”，在全国28个省市设立了218个维修点，而且配备专业技术人员和国内一流的通讯设备、检测手段，建立了用户档案、用户监督卡、产品维修档案和维修卡、维修人员服务单等制度。为了能及时根据用户的反馈解决遇到的质量问题，海尔制定了两条售后服务信念：带走用户的烦恼、留下海尔的真诚，将服务投诉率、服务遗漏率、服务不满意率都控制在十万分之一以内，做到一个不漏地记录用户反映的问题，一个不漏地处理用户反映的问题，一个不漏地复审处理结果，一个不漏地将处理结果反馈到设计、生产和经营部门，从而很好地提高了海尔的信誉。

根据先谋势、后谋利的战略思维，海尔在市场和产品上获得了多点进攻的优势。当人们为企业应该多元化还是专业化议论纷纷的时候，海尔已经走出了国门；当同行还在研究互联网是什么的时候，海尔已经建立起基于互联网电子商务的业务流程。这就是靠着先谋势，后谋利的思想。如今的海尔已成为年产冰箱60万台、固定资产近3亿元、年销售收入25亿元的全国十佳优秀企业之一。

厚黑经营者认为，在今日瞬息万变的竞争环境中，战略显得尤为重要。“谋势”需要企业领导者高屋建瓴，驾驭全局，少急功近利，多从长计议。

海尔的这些做法这对于那些为暂时扩大市场占有率而沉溺于价格战、热衷于掠夺式经营的企业，对于那些只看重一时的优势、不懂得长远发展的企业来说都是很好的借鉴。

浑水摸鱼，乱中取利

李宗吾的著作《厚黑学》中有一“贡”字，李宗吾解释说：“有孔必钻，无孔也要钻。有孔者扩而大之，无孔者取出钻子，新开一孔。”厚黑经营者懂得浑水摸鱼，灵活地运用“钻营”手段，在乱中取胜。

商场竞争日益激烈，人际关系错综复杂，在这种情况下，商家可以利用这种复杂的局势，采取浑水摸鱼的商业战术。浑水摸鱼就是乘混乱之际，利用主导势力缺乏的局面。人在混乱中难辨真伪的规律，保持清醒头脑，使形势向着有利于自己的方向发展，从而乱中取胜，坐收渔翁之利。

1988年，刚刚成立的北国粮油贸易公司，主要营销东北生产的玉米，一开始规模较小，交易额也不大。再加上省内外同行业的竞争对手很多，所以效益不是很理想。为了扩大公司的市场，增加销量，厂长李良焦急地东奔西走，借助各种关系打开销路。经过两个月的努力，他遇到一位日本客户岛村一郎。岛村是日本一家大型饲料加工公司的业务经理，精明强干，他想在中国联系一家玉米销售商，订购一批公司所需的原材料——玉米，这恰好是北国粮油贸易公司急于交易的商品。厂长李良认为这是千载难逢的发展机遇，直接关系到公司的经济效益，甚至是生存和发展，因此必须抓住这个大客户。岛村来到李良的公司洽谈生意时，李良提供各种各样周到的服务，对客户表示愿意给予最优惠的条件，并愿意保持长期的合作关系。岛村看了看样品，又经过多次洽谈，也表示出愿意购买这个公司的玉米。但是当他问到以怎样的价格出售时，却显出一副很吃惊的样子，显然他感觉价格太高了，超出了他的预料和承受力，并当场表示不想再进行这笔交易。说完岛村就离开了公司。其实，李良是很有交易诚意的，他要的价格是当时的市场价，并没有要宰客户一把的意思。他看到客户不想谈生意自然是有点心慌，不知所措，就诚心诚意地对岛村说价格可以再商量，但岛村的回应仍不明确，总是说考虑考虑再说。

有一天，李良接到大连某粮油公司打来的电话，李良只是听说过这家公司，并没有直接交往过，原来这个公司是问一下与岛村商谈生意时所出的价格，李良如实告诉了对方。这时，李良猜想岛村想与别的公司洽谈生意了。李良为了不放过这次机会，赶紧驱车来到岛村住的宾馆，对客户说愿意以每吨降低1美元的价格成交。但岛村并没有就此满意，而是说自己的订货数量很大，价格应该再优惠一些。张良犹豫了半天，心想这样的价格已经低于市场价了，再往下压公司又要损失不小的利润。后来李良又接到了几个东北另外几家公司打来的电话，也是咨询与岛村洽谈时出的价格。李良这时更加着急了，如果这笔交易就这样了结，自己等于白白浪费了这么多时间和精力。考虑再三，他决定无论怎样都不能前功尽弃，一定要把这笔生意拿下!他与岛村第三次商谈时又主动地将价格压低了1美元，按此价格成交，所赚利润已经很小了。这时岛村才狡猾地亮出了自己的底牌，告诉李良说，自己与东北的几家公司已经谈过几次，他们给出的最低报价比你还低0．5美元。李良心想按这个价格交易既不赔也不赚，心中不得不佩服岛村的精明，只要自己在进货的时候再压低进价还能有一小笔利润，于是他不得不同意岛村的要求。岛村这时才露出一丝笑意说，李良的公司是自己第一个洽谈的对象，愿意在同等价格下与他做这笔买卖，并同意后天签合同。李良这才松了一口气，虽然没有赚到什么，但毕竟自己在激烈的同行竞争中胜出了。但是岛村并没有如约签订合同，而是消失了。

李良始终不明白其中的原因。一个月过去后，他打电话给那家大连粮油公司，才知道原来岛村与自己洽谈的同时，还派了几个人在东北几家公司讨价还价。为了把价格压到最低，就采取了与多家公司谈生意，利用公司之间距离较远，彼此隔绝的现状来制造假象，让几个公司相互压价，他从中浑水摸鱼，最后坐收渔翁之利。李良这才知道原来自己一直被日商所利用，帮助他向同行压价。

岛村运用浑水摸鱼之计，成功从几家公司的混乱中攫取了最大利益。但岛村的计策之所以如此成功，与李良等几家公司急躁贸进、头脑混乱分不开。

所以，在商业战场上为了不被别人所利用，防止其浑水摸鱼、乱中取胜，经商者应该保持冷静沉着的心态，不要急于赚钱，要时刻保持清醒的头脑，一定要把事情一件件弄清楚，仔细地辨别真伪，尤其是对自己不熟悉的情况更不可以麻痹大意，让对方钻了空子。

低素质的客人该怎么对付

1.遇到低素质的客户，首先必须保持自己的立场不变。比如做业务的，会遇到各种形形色色的客户，有的客户既想占便宜让商家或厂家免费提供样品，后续却又拿别人家相对便宜的货来卖，而提供样品的厂家就成了为了做嫁衣的人。如此不讲生意之道的人，又怎能纵容。正确的做法果断撤走所有样品，后期不再与之合作。对这样的客户不要心存幻想。保持自己的立场才能让之有所顿悟。

2.对待低素质的客户，作为工作人员一定要控制自己的脾气，不与之做口舌之争，更不要恶言相向。如果是在公共场合上班的工作人员对此类客户，更应该记住不逞口舌之快。正确的做法是给客户说明规则，以及原因。其后可不与之纠缠，如若客户不依不饶，可直接让同事或相关人员叫领导过来处理。

销售技巧大全

销售技巧大全

销售技巧大全，每个销售人员，在接触客户的时候，都可能遇到一些比较难搞的客户，任凭你说得口干舌燥，对方就是不为所动，时间耽误不少还没有成交，下面一起来看看销售技巧大全。

销售技巧大全1

1、选择渠道模式

从AE五种分销模式体现着厂家介入渠道管理的深浅程度，也意味着渠道掌控力的强弱。模式A及B典型的利用经销商资源的分销类型，然而独家经销出现的客大欺店、不守规则等现象，多家经销模式里仍然会出现，而且可能比独家经销更难处理。模式C及D里配送商或分销商除了担负货款、物流的职能以外，销售管理、市场开发、推广的职能完全由厂家业务人员掌控。模式E则是厂家直接面向终端的直销方式。

2、建立在规则之上的战略伙伴关系

厂方无论是总经销商、多家经销商、配送商、分销商都应该本着同样的原则，厂家只所以要采取不同的分销模式根本在于达成对市场的掌控，拆分总经销商的原因无非是有些策略在其他分销模式下更容易落实，如此而已。

所谓的规则就是合同。经销商合同是厂商关系的唯一准绳，双方都必须保证在合同规则下的诚信合作。只有如此，一个战略伙伴关系才得以建立。而如果因为是格式合同，就需要时拿出来，不需要时束之高阁，热衷于搞一些“厚黑手法”暗箱操作，这样是无法保证有稳定的合作关系的

3、建立在市场渠道销售技巧全集内容解析目标下的沟通机制

厂商沟通有很多理论、技巧，但核心必须也只能是对市场目标的认同!只有在共同的市场目标下，双方的沟通才具有实战性，而不是搞“吃吃喝喝”那一套。明确市场目标的好处是合作从开始就有一个明确的未来，双方都是围绕着达到市场目标寻找解决方法，可以避免无谓的争执。如果双方在市场目标上无法达成一致意见，那就不如趁早分道扬镳。

4、伐兵之道，封闭渠道

经销商也好，分销商也好，配送商也好，厂家用了很多“胡萝卜加大棒”措施来实现对其的管控：专销制度、返利、市场质量考核、协销架空等，但这些都不能真正让这些商人们变得规矩。娃哈哈的所谓封闭式经销通路模式，采用无休止占用经销商资金及库存的操作手法，背后是经销商的频繁更换，出现销量下滑时就是树倒猢狲散”

经销商是厂方直接交易的对象，然而将操作重心放在对经销商的控制、管理上，只是过去粗放营销时代的作风，渠道终端已经不可阻挡地成为现渠道销售技巧，加强对经销商的管理和控制实际就是无休止地为各种费用争执扯皮。

销售技巧，可以帮助我们把销售业绩做到做好，好的渠道销售技巧就像是我们工作的快捷通道，能够帮助我们减少不少的麻烦。能够帮助我们与工作伙伴建立一个良好的合作关系，更加有利于我们今后的发展。总之销售技巧就是我们工作的好帮手。

销售技巧大全2

1、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

2、获取成交缔结的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。

3、拜访完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。

4、在取得一鸣惊人的成绩之前，销售代表必先做好枯燥乏味的准备工作。

5、拜访前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好专用工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能 的回答。

6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7、最优秀的销售代表是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。

9、对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。

10、对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

11、一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

12、在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使拜访没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

13、选择客户。衡量客户的行动意愿与决策能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的工作。

16、向可以做出购买决策的权力先生销售。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。

17、每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。

18、有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

19、销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

20、要深入了解你的客户，包括他们的生活、家庭、情感、事业、脾性，因为是他们决定着你的业绩。

21、在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

22、相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。 客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

23、业绩好的代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

25、对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

26、有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

27、客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

29、销售介绍的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

30、把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

31、推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。

32、让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成销售的机会。

33、推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

34、客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

35、对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

36、为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

37、在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。

38、不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

39、客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。

40、销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道 理去让顾客动心。

41、要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

42、对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。

43、倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

44、推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

45、成交规则第—条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。

46、如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

47、在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。

48、如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。

49、没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

50、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

51、成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

52、以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。

53、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

54、销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。

55、追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56、与他人（同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。

57、努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。

58、不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报—— 金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。

59、坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。

60、用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。

61、热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。

62、留给客户深刻的这一印象包括一种仓，新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另一人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。

63、推销失败的第一定律是：与客户争高低。

64、最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

65、销售代表有时像演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

66、自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是 有传染性的.。

67、业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。

68、销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。

69、销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。

70、如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。

71、你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。

72、我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是—个成功的销售代表与—个失败的销售代表的差别。

73、给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。

74、据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。

75、礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。

76、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。

77、第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。

78、信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

79、在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

80、就推销而言，善听比善说更重要。

81、推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。

82、在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。

83、如果你想拜访成功，那就一定要按下客户的心动钮。

84、据估计，有50％的销售之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

85、如果你完成一笔销售，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。

86、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。

87、记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。

88、在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。

89、销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响！

90、你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

91、你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

92、棘手的客户是代表最好的老师，在销售生涯中不能没有他们，否则你无法达到顶级水平。

93、客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。